Apakah salah tanggapan psikologi yang menghalang anda daripada membuat keputusan objektif?
Penulis dan ahli psikologi Forbes James Clear menulis blog di Medium tentang sebab ramai orang berfikir mereka membuat keputusan yang rasional dan termaklum, tetapi sebenarnya mereka tidak. Mereka menjadi mangsa kepada salah tanggapan psikologi biasa.
Kami suka menganggap diri kami sebagai orang yang rasional, tetapi ini jauh dari kebenaran. Selama bertahun-tahun, penyelidik dan ahli ekonomi telah berhujah bahawa orang ramai membuat keputusan yang termaklum dan rasional. Walau bagaimanapun, sejak beberapa dekad yang lalu, sejumlah besar salah tanggapan psikologi telah ditemui yang melanggar objektiviti persepsi. Kadang-kadang kita membuat keputusan yang benar-benar logik, tetapi kebanyakan masa pilihan kita adalah tidak rasional dan berdasarkan emosi.
Pakar psikologi dan penyelidik tingkah laku suka menghasilkan nama yang menarik untuk kekeliruan ini, seperti "kesan melekit" atau "kesalahan naratif." Tetapi saya tidak mahu masuk ke dalam jargon saintifik. Sebaliknya, saya ingin bercakap dalam bahasa yang mudah diakses tentang salah tanggapan yang kita hadapi setiap hari dan yang paling mempengaruhi kehidupan kita.
1. Kecenderungan hidup
Hampir semua media dalam talian moden dipenuhi dengan artikel yang ditulis di bawah pengaruh salah tanggapan ini. Jika anda melihat tajuk utama seperti "Lapan Perkara yang Orang Berjaya Lakukan Setiap Hari," atau "Nasihat Terbaik Yang Pernah Diberikan kepada Jutawan Richard Branson," atau "Cara Pemain Bola Keranjang LeBron James Berjaya Semasa Luar Musim", maka ini adalah manifestasi yang jelas. daripada "kesilapan yang terselamat."
Tanggapan salah ini ialah kita cenderung memberi tumpuan kepada contoh orang yang berjaya dan cuba belajar daripada mereka, sambil melupakan mereka yang gagal yang mengikuti strategi yang sama.
Mungkin terdapat beribu-ribu atlet yang berlatih sama seperti LeBron James, tetapi tidak seorang pun daripada mereka berjaya ke NBA. Masalahnya ialah pengalaman mereka tidak diketahui. Kami hanya melihat mereka yang "bertahan", jadi kami tersilap menilai terlalu tinggi strategi, taktik dan nasihat seseorang yang berjaya, mengabaikan hakikat bahawa bagi kebanyakan orang strategi, taktik dan nasihat sedemikian tidak berkesan.
Contoh lain: “Richard Branson, Bill Gates dan Mark Zuckerberg tercicir daripada universiti dan menjadi bilionair. Jadi anda tidak perlu pendidikan tinggi: cuma jangan buang masa dan mulakan perniagaan anda sendiri.”
Kemungkinan besar, Branson berjaya walaupun pilihannya, bukan kerana mereka. Bagi setiap Branson, Gates dan Zuckerberg, terdapat beribu-ribu usahawan dengan projek yang gagal, hutang, dan pendidikan tinggi yang tidak lengkap.
Kecondongan yang masih hidup tidak meragui bahawa strategi tidak akan berfungsi untuk anda: ia meragui sama ada ia berkesan sama sekali. Kerana apabila orang hanya mengingati pemenang dan melupakan yang kalah, ia menjadi sukar untuk menentukan kejayaan sesuatu strategi.
2. Mengelakkan kerugian
Apabila memilih antara untung atau rugi, kebanyakan orang akan memilih yang kedua. Penyelidikan mendapati bahawa jika anda kehilangan $10, kekecewaan akan lebih besar daripada keseronokan yang anda akan perolehi jika anda menemui $10.
Kecenderungan suka rugi membawa kita membuat keputusan yang bodoh dan mengubah tingkah laku untuk mengekalkan apa yang kita ada. Akibatnya, walaupun manfaat objektif perubahan ternyata lebih tinggi, kita terlalu menilai apa yang kita ada dan enggan kehilangannya.
Sebagai contoh, jika anda membeli kasut baru, ia akan mewujudkan perasaan gembira. Walau bagaimanapun, jika selepas dua bulan anda diminta untuk memberikannya kepada orang lain (walaupun anda tidak pernah memakainya), anda akan berasa tidak selesa. Nampaknya anda tidak pernah mengeluarkannya dari kotak, tetapi atas sebab tertentu anda menyesal untuk berpisah dengan mereka: terdapat mengelakkan kerugian.
3. Ketersediaan heuristik
Hasil daripada tanggapan salah ini, kami berpendapat bahawa contoh yang paling cepat terlintas di fikiran adalah sama ada yang paling penting atau yang paling kerap berlaku. Kajian oleh saintis Harvard Steven Pinker mendapati bahawa abad ke-21 adalah tempoh paling tidak ganas dalam sejarah manusia. Kini peratusan terbesar penduduk hidup di dunia, dan bilangan pembunuhan, rogol, dan penderaan kanak-kanak semakin berkurangan setiap tahun.
Statistik ini mengejutkan ramai orang, dan ada yang enggan mempercayainya. "Bagaimana ini boleh berlaku, apabila di TV mereka sentiasa bercakap tentang perang, pembunuhan dan rogol?" Ini adalah kesan heuristik ketersediaan.
Apa sebenarnya yang berlaku di dunia. Apa yang dipaparkan dalam berita
Jawapannya ialah kita bukan sahaja hidup dalam masa paling tenang dalam sejarah, tetapi juga paling terang. Kini semua orang boleh menemui sejumlah besar maklumat tentang pembunuhan berprofil tinggi atau bencana alam. Lebih daripada yang saya boleh baca dalam akhbar paling terperinci 100 tahun lalu.
Bilangan peristiwa sedih semakin berkurangan, tetapi jumlah maklumat yang anda terima tentangnya semakin meningkat. Dan oleh kerana kita secara tidak sedar menyesuaikan diri dengan peristiwa sedemikian, ia mula kelihatan di otak bahawa ia berlaku lebih kerap daripada yang sebenarnya.
Kami menilai terlalu tinggi kesan perkara yang kami ketahui dan meremehkan kelaziman perkara yang tidak pernah kami dengar.
4. Kesan snap
Ada tempat burger dekat bandar saya yang terkenal resepi sedap. Apabila saya melihat di sana buat kali pertama, saya perhatikan bahawa pada menu, dalam huruf tebal yang besar, tertulis: "Kami meletakkan maksimum enam jenis keju pada satu burger."
- Fikiran pertama saya: "Kebodohan. Siapa pula yang meletakkan enam jenis keju pada burger?”
- Fikiran kedua saya: "Jadi, perisa apa yang harus saya pilih?"
Saya tidak tahu betapa bijaknya pemilik restoran sehingga saya mendengar tentang kesan berlabuh. Biasanya saya akan meminta satu keping keju pada burger. Tetapi apabila mereka mengehadkan saya, saya secara tidak sedar sudah bertekad untuk memesan lebih daripada yang saya mahukan pada asalnya.
Kemungkinan besar, beberapa orang memesan tepat enam jenis. Tetapi sauh menggalakkan orang ramai untuk meletakkan bukan sahaja satu, tetapi dua atau tiga keping keju pada burger mereka, yang meningkatkan purata cek sebanyak beberapa dolar.
Kesan ini telah disahkan dalam pelbagai eksperimen dalam bidang aktiviti komersial yang lain. Sebagai contoh, jika kedai runcit mempunyai papan tanda yang mengatakan, "Tidak lebih daripada 12 item bagi setiap orang," maka orang ramai, secara purata, akan membeli dua kali ganda berbanding apabila tiada sekatan.
Selain itu, kesan penambat membantu menjual produk yang lebih mahal. Jika anda melihat jam tangan $500, ia akan kelihatan mahal. Tetapi jika di kedai antara jam tangan $5000 anda tiba-tiba melihat jam tangan $500, maka harganya akan kelihatan berpatutan kepada anda. Banyak syarikat tidak menjangkakan jualan produk premium adalah tinggi, tetapi mereka membantu meningkatkan jualan produk kelas pertengahan kerana ia kelihatan jauh lebih murah jika dibandingkan.
5. Bias pengesahan
Akibat salah tanggapan ini, kami memilih maklumat yang mengukuhkan kepercayaan kami dan mengabaikan maklumat yang bercanggah dengannya. Sebagai contoh, jika seseorang percaya bahawa perubahan iklim adalah masalah yang serius, maka dia akan membaca artikel mengenai sumber tenaga boleh diperbaharui, organisasi alam sekitar dan isu. Akibatnya, dia hanya akan menguatkan pandangannya.
Jika orang lain berpendapat bahawa perubahan iklim tidak menjadi masalah, maka mereka akan tertarik dengan artikel yang memberitahu kita mengapa perubahan iklim tidak benar-benar berlaku, mengapa saintis salah, dan bagaimana kita semua dipimpin oleh hidung. Hasilnya, dia juga akan mengukuhkan pandangannya.
Mengubah sudut pandangan anda adalah lebih sukar daripada yang kelihatan pada pandangan pertama. Semakin anda mempercayai sesuatu, semakin banyak bukti yang anda kumpulkan, semakin anda mengabaikan maklumat yang bercanggah dengan kepercayaan anda.
Bulatan di sebelah kiri: Apa yang dikatakan fakta. Bulatan di sebelah kanan: Perkara yang sepadan dengan pandangan anda
Kesalahpahaman ini berlaku untuk setiap bidang kehidupan kita. Sebagai contoh, jika anda baru sahaja membeli Honda Accord dan menganggap ia adalah tawaran terbaik di pasaran, anda secara semula jadi akan membaca artikel yang menyatakan perkara yang sama. Tetapi jika majalah lain memilih model yang berbeza sebagai kereta tahun ini, anda tidak akan percaya dan akan memutuskan bahawa editor melakukan kesilapan.
Untuk kita dalam Kehidupan seharian Adalah tidak wajar untuk merumuskan hipotesis dan kemudian membuktikannya palsu. Sebaliknya, kami melakukan sebaliknya: kami merumuskan hipotesis dan kemudian mencari pengesahan bahawa kami betul.
Kebanyakan orang tidak memerlukan maklumat baharu: mereka memerlukan pengesahan pendapat mereka
Apa yang perlu dilakukan mengenainya
Sebaik sahaja anda menemui salah satu daripada kesan ini, tindak balas pertama anda mungkin adalah untuk menyingkirkannya. Tetapi ia tidak semudah itu. Kesalahpahaman bukanlah isyarat tentang kewujudan beberapa masalah psikologi, tetapi mekanisme mental khas yang membantu kita menjimatkan tenaga untuk membuat keputusan.
Dalam sesetengah situasi ini berguna, dalam keadaan lain tidak. Masalah dengan otak kita ialah ia mengambil laluan terpendek dan merangsang kesan ini apabila ia berbahaya kepada kita. Oleh itu, kawalan diri dan sikap sedar terhadap kehidupan boleh menjadi pencegahan terbaik terhadap salah tanggapan ini.
tiada komen
Untuk meningkatkan pertumbuhan jualan, teknik psikologi boleh digunakan untuk membantu mencipta ilusi pilihan, memesongkan realiti. Emosi memainkan peranan penting. Mereka membenarkan teknik yang bertujuan untuk bermain dengan alam bawah sedar seseorang. Ia sering berlaku dalam kehidupan dan tidak lagi dianggap sebagai pengaturcaraan untuk tindakan tertentu.
Mari kita lihat helah pemasaran yang memberi kesan positif kepada pelanggan dan membawa manfaat kepada pertumbuhan perniagaan.
Kesan Mengelak Kerugian
Kerugian sentiasa menyebabkan emosi negatif bagi orang, kekuatan mereka sangat hebat sehingga berbanding dengan pemerolehan sesuatu, orang lebih bimbang tentang kerugian. Kegembiraan pemerolehan tidak begitu kuat, terutamanya jika item dibeli kerana keperluan (topi dalam cuaca berangin di kedai rawak). Emosi mungkin tidak hadir sama sekali.
Tetapi tiada siapa yang suka kehilangan apa-apa. Jika peluang muncul untuk memenangi 500 rubel dan seseorang tidak menang, dia akan kecewa, tetapi tidak begitu banyak jika dia kehilangan sepenuhnya 500 rubel yang berada di tangannya.
Anda memenangi wang - ambil dengan segera!
Oleh itu, mereka membuat peraturan berdasarkan emosi kehilangan faedah.
H Seseorang mengalami emosi yang sama apabila kehilangan sejumlah wang seperti ketika menerima kemenangan berganda. Apabila kita kehilangan sesuatu, kita marah dengan lebih banyak kekuatan daripada kita gembira untuk memperoleh sesuatu.
Apabila bekerja dengan pangkalan pelanggan dan melaksanakan pemasaran e-mel ke dalam kerja anda, anda perlu memberi perhatian kepada kesan kerugian. Tulis kepada pelanggan apa faedah yang mereka akan terlepas, apa yang mereka tidak akan terima jika mereka tidak menggunakan produk ini. Adalah penting untuk bercakap bahasa pelanggan, tetapi kadang-kadang untuk bermain permainan dengan alam bawah sedarnya, mendorongnya untuk mengambil tindakan kerana takut kehilangan atau kehilangan sesuatu yang penting.
Seopult menawarkan untuk mencuba sistem pengiklanan automatik mereka, yang termasuk: promosi enjin carian, pengiklanan kontekstual, pemasaran kandungan secara percuma untuk tempoh tertentu.
Syarikat itu kerap mengadakan webinar percuma, seminar dan persidangan CyberMarketing di pejabat Mail.Ru Group di Moscow.
Pada 11 November 2017 akan ada persidangan besar yang akan menarik ramai orang.
Persidangan Pemasaran Kandungan Pemasaran Siber17 Kos penyertaan: 
Setelah berkenalan dengan produk syarikat secara percuma, ada kemungkinan seseorang ingin terus menggunakan sistem, tetapi secara berbayar. Ini adalah kesan mengelakkan kerugian dalam tindakan.
Syarikat terkenal Adobe juga menawarkan untuk menggunakan produknya secara percuma selama 1 bulan. Beberapa versi percuma program mempunyai fungsi terhad, mereka menawarkan untuk membeli versi penuh dengan keupayaan yang berkembang.
produk Adobe Syarikat menawarkan pelanggan 4 pelan tarif. Untuk mencuba perkhidmatan dalam tindakan, tarif percuma telah dibangunkan tanpa akses kepada aplikasi, fungsi terhad, dan tiada keupayaan untuk memilih dan pertanyaan kelompok.
Syarikat Megaindex dan produknya Kadangkala produk percuma tidak berbeza dengan produk berbayar, hanya anda dibenarkan menggunakannya dengan akses terhad. Malah program yang dimuat turun mempunyai tempoh percubaan dan selepas itu program tidak berfungsi.
Mari kita ingat tentang aplikasi antivirus.
Saya menggunakan Avast dalam versi berbayar dan membeli kunci baharu setiap tahun. Avast juga wujud dalam versi Percuma. Ciri tambahan yang sentiasa muncul dalam syarikat tersedia dalam lesen berbayar lain.
Avast Antivirus dengan ciri tambahan Perkhidmatan dalam talian juga menawarkan pelanggan percubaan percuma keupayaan program. Dan pada tahun 2016, syarikat itu memberikan 100 rubel atau lebih kepada akaun untuk mencuba semua fungsi berbayar dalam tindakan.
Dengan jumlah ini, anda boleh membuka projek, membuat beberapa tugasan teks dan melibatkan penulis salinan dalam kerja, memberikan mereka akses tetamu.
Syarikat itu juga memberi hak untuk mengemas kini belanjawan tiga kali untuk 100 rubel.
Kesan sosial
Kesan sosial terserlah sepenuhnya apabila seseorang memilih produk berdasarkan fesyen atau keperluan. Walaupun otak menghantar isyarat kepada sesuatu yang tidak disukainya, sebenarnya ini mungkin tidak berlaku. Orang ramai tertipu dalam citarasa mereka berdasarkan situasi yang tidak menyenangkan dengan beberapa produk berjenama. Otak mengingati ini, tetapi ia masih akan menyukai produk itu.
Saya tertanya-tanya apa yang membantu mewujudkan hubungan emosi dengan barangan dan perkhidmatan berjenama.
- Tebusan adalah orang yang tidak boleh menolak untuk membeli beberapa produk, contohnya, petrol atau tisu tandas. Selagi mereka menjadi tebusan kepada produk, mereka tidak akan memberi tumpuan kepada pengeluar dan memilih siapa yang lebih baik.
- Peminat - apabila pembeli memutuskan untuk membeli produk yang tidak begitu penting baginya dan bukan keperluan utama, sebagai contoh, iPhone 10. Dia membuat pilihan yang memihak kepada produk itu dan memutuskan untuk membelanjakan wang untuknya.
Tebusan program untuk keunikan, untuk memeriksa mual teks, untuk menyemak (Glavred). Jika program ini pernah dibayar, maka sesetengah akan mempunyai keinginan untuk tidak meninggalkannya.
Perkhidmatan dalam talian yang popular ialah text.ru. Anda perlu membayar untuk semakan kelompok teks dalam program.
Penyemak keunikan teks Perkhidmatan popular untuk pengoptimum ialah Topvisor, yang membantu menjejaki kedudukan tapak dalam carian. Perkhidmatan dalam talian ini telah lama menjadi keperluan sosial untuk pengoptimum, pemasar Internet dan penganalisis web.
Topvisor sumber popular
Contoh teknik yang menarik ialah membandingkan nombor antara satu sama lain (dalam kes ini, harga), di mana salah satu harga akan bertindak sebagai sauh untuk yang lain.
Mari kita bincangkan tentang eksperimen sosial dan bagaimana kesan anchor menjelma dengan sendirinya.
Sebagai contoh, mari kumpulkan sekumpulan orang (kira-kira seratus orang) dan minta mereka menjawab 2 soalan:
- Apakah tiga digit terakhir dalam nombor telefon anda?
- Berapakah bilangan keropok dalam satu bungkusan?
Pada pandangan pertama, dua soalan yang berbeza dan tidak berkaitan. Selepas percubaan sedemikian, anda boleh melihat sambungannya. Orang yang mempunyai nombor yang banyak dalam nombor telefon mereka secara ketara membesar-besarkan bilangan keropok dalam pek itu. Digit nombor itu berfungsi sebagai sauh untuk mereka.
Satu lagi contoh yang berjaya ialah eksperimen Amos Tversk dan Daniel Kahneman. Objek yang kelihatan seperti roda rolet diletakkan di hadapan orang yang mengambil bahagian dalam eksperimen. Dua kumpulan orang mengambil bahagian dalam eksperimen. Rolet bermula. Bagi sesetengah orang, ia berhenti pada 75, dan bagi yang lain pada 15. Mereka diminta untuk menjawab dua soalan (nilai adalah berbeza untuk setiap kumpulan):
- Adakah kurang atau lebih daripada 15 (75) peratus negara Afrika menjadi ahli Pertubuhan Bangsa-Bangsa Bersatu?
- Pada pendapat anda, apakah peratusan ini?
Kumpulan pertama menjawab 45 peratus, dan yang kedua - 25. Setiap daripada mereka mempunyai titik permulaan sendiri, kesan utama.
Jika anda memutuskan harga, anda tidak boleh menyatakan jumlah minimum adalah lebih baik untuk dibesar-besarkan.
Bagaimanakah ini berfungsi di kedai dalam talian? Dengan bantuan teknik ini, beberapa logik pengisihan barangan dicabar.
Mari kita fikirkan bagaimana?
Sebagai contoh, kami menemui kedai dalam talian yang berurusan dengan peralatan elektronik. Kami mencari dan pergi ke bahagian komputer riba. Lima harga pertama untuk produk, sebagai contoh, ialah: 21,400 rubel, 19,000 rubel, 21,400 rubel, 21,400 rubel dan 21,400 rubel. Dalam julat harga ini, pembeli secara semula jadi akan tertarik pada komputer riba untuk 19,000 rubel, kerana untuk pembeli harga 21,400 tidak akan kelihatan menguntungkan.
Tetapi jika julat harga ialah: 23,000 rubel, 19,400 rubel, 21,400 rubel dan 19,400 rubel, maka harga komputer riba untuk 21,500 tidak lagi kelihatan terlalu mahal.
Teknik ini digunakan oleh hampir semua laman Internet. Untuk meningkatkan kesan, mereka boleh menambah bonus tambahan.
Oleh itu, mereka meningkatkan bil purata mereka.
Harga perlu sentiasa dinaikkan sedikit Kesan penambat juga digunakan dalam jualan silang (mereka menggunakan hubungan sedia ada dengan pelanggan untuk menjual produk atau perkhidmatan tambahan kepadanya).
Mencacatkan persepsi pilihan
Prinsip operasi teknik adalah pilihan pembeli yang remeh. Kami tidak selalu membuat pilihan yang disengajakan, dan kami boleh memainkannya.
Sebagai contoh, pembeli membuat pilihan yang tidak baik dan membeli beberapa produk, pada masa itu dia fikir ia betul. Pada masa akan datang dia akan datang kepada anda lagi, ia akan menjadi sejenis tabiat. Saya beli sekali, saya akan beli lagi." Setuju, tidak salah apabila pembeli mempunyai tabiat membeli produk anda.
Banyak eksperimen saintifik telah dijalankan untuk mengesahkan kesan ini. Satu contoh yang menarik ialah pilihan kereta terpakai. Semua peserta dalam eksperimen menerima maklumat lengkap (ciri dan pilihan) tentang kedua-duanya model yang berbeza kereta dan diberi masa untuk berfikir dan memilih salah satu daripadanya.
Selepas beberapa ketika, para peserta dihimpun semula dan mengingatkan kereta yang mereka pilih. Mereka sekali lagi diberi maklumat, tetapi hanya maklumat yang berbeza. Penguji mengubah aspek positif dan negatif mesin dan sekali lagi menawarkan untuk memilih salah satu pilihan. 98% peserta membuat pilihan yang sama seperti kali pertama.
Sebagai contoh, kita membeli komputer riba. Kami mempunyai sejumlah besar model di hadapan kami. Setelah menilai semua aspek positif dan negatif, kami menetapkan model tertentu. Setelah membelinya, kami akan segera menimbang semula pilihan kami dan meyakinkan diri kami bahawa model yang dipilih lebih baik daripada yang lain.
Psikologi manusia direka sedemikian rupa sehingga dia akan sentiasa mendakwa bahawa pilihannya adalah betul dan mempertahankannya jika ia salah.
Terdapat banyak helah berbeza yang berfungsi dengan alam bawah sedar kita. Dan kesemuanya boleh digunakan setiap hari untuk mempromosikan perniagaan anda. Anda juga boleh membaca artikel tentang 
Satu-satunya perkara yang menghalang kita daripada mencapai had adalah pemikiran kita sendiri. Kita adalah musuh terbesar kita sendiri.
Biasanya proses itu secara kiasan diwakili sebagai menaiki tangga secara santai, langkah demi langkah. Malah, ia terdiri daripada lompatan dan lebih seperti melompat antara lantai di atas trampolin. Dalam hidup saya, lompatan sedemikian berlaku disebabkan oleh perubahan dalam cara berfikir: Saya melihat ke belakang dan menilai keseluruhan gambaran secara keseluruhan, saya mengubah sikap saya terhadap sesuatu. Ngomong-ngomong, detik-detik seperti itu jarang berlaku, mereka bertaburan dari semasa ke semasa.
Untuk mengatasi aliran maklumat dan rangsangan luar yang melanda otak kita, kita secara tidak sedar mula berfikir dalam stereotaip dan menggunakan kaedah heuristik, intuitif untuk menyelesaikan masalah.
Penulis Ash Read menyamakan heuristik seperti lorong basikal untuk minda, yang membolehkan ia berfungsi tanpa perlu bergerak antara kereta atau berisiko dilanggar. Malangnya, kebanyakan perkara yang kita fikir kita ambil sepenuhnya dengan sengaja sebenarnya diambil secara tidak sedar.
Masalah besar ialah kita berfikir mengikut corak heuristik apabila berhadapan dengan pilihan penting. Walaupun dalam keadaan ini, sebaliknya, pemikiran yang mendalam adalah perlu.
Corak heuristik yang paling berbahaya ialah yang menghalang kita daripada melihat jalan untuk berubah. Mereka mengubah persepsi kita tentang realiti dan mendorong kita untuk mengambil tangga yang panjang apabila kita memerlukan papan anjal. Kami menawarkan anda senarai lima herotan kognitif yang membunuh keazaman anda. Mengatasinya adalah langkah pertama ke arah perubahan.
1. Bias pengesahan
pressmaster/Depositphotos.comHanya dalam dunia yang ideal semua pemikiran kita rasional, logik dan tidak berat sebelah. Pada hakikatnya, kebanyakan kita percaya apa yang kita mahu percaya.
Anda mungkin memanggilnya kedegilan, tetapi ahli psikologi mempunyai istilah lain untuk fenomena ini: bias pengesahan. Ini ialah kecenderungan untuk mencari dan mentafsir maklumat dengan cara yang mengesahkan idea yang anda pegang rapat di hati anda.
Mari kita beri contoh. Pada tahun 60-an, Dr Peter Wason menjalankan eksperimen di mana subjek ditunjukkan tiga nombor dan diminta untuk meneka peraturan yang diketahui oleh penguji yang menjelaskan urutan ini. Nombor ini ialah 2, 4, 6, jadi subjek sering mencadangkan peraturan "setiap nombor berikutnya meningkat dua." Untuk mengesahkan peraturan, mereka menawarkan urutan nombor mereka sendiri, contohnya 6, 8, 10 atau 31, 33, 35. Semuanya nampaknya betul?
Tidak juga. Hanya satu daripada lima subjek meneka peraturan sebenar: tiga nombor dalam tertib menaik bagi nilai mereka. Biasanya, pelajar Wauseon akan menghasilkan idea palsu (menambah dua setiap kali) dan kemudian mencari hanya ke arah itu untuk mendapatkan bukti untuk menyokong andaian mereka.
Di sebalik kesederhanaannya yang jelas, eksperimen Wason banyak mengatakan tentang sifat manusia: kita cenderung hanya mencari maklumat yang mengesahkan kepercayaan kita, bukan maklumat yang menafikannya.
Bias pengesahan memberi kesan kepada semua orang, termasuk doktor, ahli politik, artis dan usahawan, walaupun apabila kos kesilapan sangat tinggi. Daripada bertanya kepada diri sendiri apa yang kita lakukan dan mengapa (soalan yang paling penting), kita sering menjadi berat sebelah dan terlalu bergantung pada pertimbangan awal.
2. Kesan sauh
Keputusan pertama tidak selalunya yang terbaik, tetapi fikiran kita berpaut pada maklumat awal yang benar-benar mengambil alih kita.
Kesan penambat, atau kesan penambat, ialah kecenderungan untuk melebihkan tanggapan pertama (maklumat sauh) semasa membuat keputusan. Ini jelas terbukti apabila menganggar nilai berangka: anggaran adalah berat sebelah ke arah anggaran awal. Ringkasnya, kita sentiasa berfikir secara relatif terhadap sesuatu dan bukannya secara objektif.
Penyelidikan menunjukkan bahawa kesan penambat boleh menjelaskan segala-galanya daripada sebab anda tidak mendapat apa yang anda mahukan (jika anda mula-mula meminta lebih, jumlah akhir akan tinggi, dan sebaliknya) kepada sebab anda mempercayai stereotaip tentang orang yang anda lihat untuk kali pertama dalam hidup anda.
Kajian ilustrasi oleh ahli psikologi Mussweiler dan Strack menunjukkan bahawa kesan penambat berfungsi walaupun dengan nombor yang pada mulanya tidak masuk akal. Mereka meminta peserta dalam eksperimen mereka, dibahagikan kepada dua kumpulan, untuk menjawab soalan berapa umur Mahatma Gandhi ketika dia meninggal dunia. Dan pertama, setiap kumpulan ditanya soalan tambahan sebagai anchor. Yang pertama: "Adakah dia meninggal sebelum dia berumur sembilan tahun atau selepas?", dan yang kedua: "Adakah ini berlaku sebelum dia berumur 140 tahun atau selepas?" Akibatnya, kumpulan pertama menganggap bahawa Gandhi meninggal dunia pada usia 50 tahun, dan yang kedua - pada usia 67 tahun (sebenarnya, dia meninggal dunia pada usia 87 tahun).
Soalan sauh dengan nombor 9 menyebabkan kumpulan pertama memberikan nombor yang jauh lebih rendah daripada kumpulan kedua, yang bermula dari nombor yang sengaja dinaikkan.
Adalah amat penting untuk memahami kepentingan maklumat awal (sama ada munasabah atau tidak) sebelum membuat keputusan muktamad. Lagipun, maklumat pertama yang kita pelajari tentang sesuatu akan mempengaruhi cara kita memperlakukannya pada masa hadapan.
3. Kesan menyertai majoriti
huru-hara/Depositphotos.com Pilihan majoriti secara langsung mempengaruhi pemikiran kita, walaupun ia bercanggah dengan kepercayaan peribadi kita. Kesan ini dikenali sebagai naluri kumpulan. Anda mungkin pernah mendengar pepatah seperti "Anda tidak pergi ke biara orang lain dengan peraturan anda sendiri" atau "Apabila di Rom, bertindak seperti orang Rom" - ini adalah tepat kesan pengilhakan.
Kecondongan ini boleh menyebabkan kita membuat keputusan yang tidak baik (contohnya, pergi menonton filem yang buruk tetapi popular atau makan di tempat yang boleh dipersoalkan). Dan paling teruk ia membawa kepada groupthink.
Groupthink adalah fenomena yang berlaku dalam sekumpulan orang di mana kesesuaian atau keinginan untuk keharmonian sosial membawa kepada penindasan semua pendapat alternatif.
Akibatnya, kumpulan itu mengasingkan diri daripada pengaruh luar. Tiba-tiba menjadi berbahaya untuk tidak bersetuju dan kita menjadi penapis kita sendiri. Dan akibatnya, kita kehilangan kebebasan berfikir.
4. Kesilapan Terselamat
Selalunya kita pergi ke satu lagi ekstrem: kita fokus secara eksklusif pada kisah orang yang telah mencapai kejayaan. Kami diilhamkan oleh Michael Jordan, bukan Kwame Brown atau Jonathan Bender. Kami memuji Steve Jobs dan melupakan Gary Kildall.
Masalah dengan kesan ini ialah kita memberi tumpuan kepada 0.0001% orang yang berjaya, bukan majoriti. Ini membawa kepada penilaian berat sebelah terhadap keadaan.
Sebagai contoh, kita mungkin berfikir bahawa menjadi seorang usahawan adalah mudah kerana hanya orang yang berjaya menerbitkan buku tentang perniagaan mereka. Tetapi kita tidak tahu apa-apa tentang mereka yang gagal. Ini mungkin sebab semua jenis guru dan pakar dalam talian telah menjadi begitu popular, berjanji untuk mendedahkan "satu-satunya jalan menuju kejayaan." Anda hanya perlu ingat bahawa laluan yang berfungsi sekali tidak semestinya membawa anda kepada hasil yang sama.
5. Keengganan kehilangan
Sebaik sahaja kita membuat pilihan dan dalam perjalanan, herotan kognitif lain akan berlaku. Mungkin yang paling teruk adalah keengganan kerugian, atau kesan endowmen.
Kesan penghindaran kerugian telah dipopularkan oleh ahli psikologi Daniel Kahneman dan Amos Tversky, yang mendapati bahawa kami lebih suka mengelakkan kerugian yang kecil daripada memberi tumpuan kepada faedah yang mungkin kami terima.
Ketakutan akan kehilangan kecil boleh menghalang seseorang daripada menyertai permainan, walaupun kemenangan yang hebat mungkin. Kahneman dan Tversky menjalankan eksperimen dengan cawan yang sangat biasa. Orang yang tidak memilikinya sanggup membayar kira-kira $3.30 untuknya, dan mereka yang memilikinya sanggup berpisah dengannya dengan hanya $7.
Pertimbangkan bagaimana kesan ini boleh menjejaskan anda jika anda... Adakah anda takut untuk berfikir di luar kotak kerana takut kehilangan sesuatu? Adakah ketakutan melebihi apa yang anda boleh perolehi?
Jadi, ada masalah. Di manakah penyelesaiannya?
Semua herotan kognitif mempunyai satu persamaan: ia timbul daripada keengganan untuk mengambil langkah ke belakang dan melihat keseluruhan gambar.
Kami lebih suka bekerja dengan sesuatu yang biasa dan tidak mahu mencari kesilapan dalam rancangan kami. Berfikiran positif ada faedahnya. Tetapi jika anda membuat keputusan penting secara membuta tuli, anda tidak mungkin membuat keputusan pilihan terbaik daripada yang mungkin.
Sebelum membuat keputusan besar, pastikan anda bukan mangsa berat sebelah kognitif. Untuk melakukan ini, ambil langkah ke belakang dan tanya diri anda:
- Mengapa anda fikir ia perlu dilakukan?
- Adakah terdapat sebarang hujah balas terhadap pendapat anda? Adakah mereka kaya?
- Siapa yang mempengaruhi kepercayaan anda?
- Adakah anda mengikuti pendapat orang lain kerana anda benar-benar mempercayainya?
- Apa yang anda akan rugi jika anda membuat keputusan ini? Apa yang anda akan beli?
Terdapat beratus-ratus kecenderungan kognitif yang berbeza, dan tanpanya otak kita tidak dapat berfungsi. Tetapi jika anda tidak menganalisis mengapa anda berfikir dengan cara ini dan bukan sebaliknya, mudah untuk jatuh ke dalam pemikiran stereotaip dan melupakan cara berfikir sendiri.
Pertumbuhan peribadi tidak pernah datang dengan mudah. Ini adalah pekerjaan yang sukar yang perlu anda dedikasikan. Jangan biarkan masa depan anda menderita hanya kerana tidak berfikir lebih mudah.
Sesuatu permainan boleh dibangunkan di bawah pengaruh pelbagai bidang sains. Antaranya, bidang psikologi adalah salah satu yang paling menarik, kerana ia menawarkan pilihan untuk interaksi pemain yang mungkin tidak disediakan oleh mekanik utama permainan. Minggu ini saya menerbitkan pandangan saya tentang mengelakkan kerugian, yang saya harap akan berkembang menjadi satu siri artikel tentang psikologi.
Saya menemui salah satu perbincangan terbaik tentang fenomena pengelakan kerugian pada Usabilia, di mana istilah tersebut diterangkan seperti berikut:
“Mengelakkan kerugian adalah ciri manusia yang menggambarkan bagaimana manusia secara semula jadi takut kehilangan sesuatu. Jika kita bandingkan, orang mengalami lebih banyak kesedihan akibat kekalahan daripada kegembiraan kerana kemenangan. Lebih-lebih lagi, magnitud kerugian adalah sangat dibesar-besarkan berbanding dengan faedah, walaupun nilai kewangan adalah sama.”
Persoalan intipati fenomena mengelakkan kerugian ditimbulkan jarang. Sebaliknya, makalah saintifik moden mengenai topik itu cenderung lebih menumpukan pada sebab ia berlaku dan apakah hadnya. Saya rasa beberapa soalan ini mungkin menarik untuk artikel akan datang, tetapi masa ini Saya ingin memberi tumpuan kepada teras mengelakkan kerugian kerana ia berkaitan dengan reka bentuk permainan.
Kebetulan dua pembangun permainan berbeza telah berjaya mencipta semula dan meniru kesan pengelakan kerugian dalam projek mereka sendiri. Oleh itu, permainan mereka adalah contoh yang bagus tentang bagaimana kesan psikologi ini boleh digunakan untuk meningkatkan pengalaman permainan. Dan kebetulan kedua-dua ini adalah dua pembangun permainan kegemaran saya: Rainer Knizia dan Stefan Feld.
Asas Mengelak Kerugian
Ra (1999) oleh Rainer Knizia adalah permainan yang sentiasa membuatkan saya berfikir tentang ketakutan kehilangan mata kemenangan. Matlamat utama permainan ini adalah untuk mengumpul jubin, dan jubin ini biasanya akan memberi anda mata kemenangan apabila meletakkan monumen, firaun, dataran banjir dan teknologi tamadun anda. Selalunya anda mendapat mata kemenangan, tetapi terdapat dua pengecualian: jika anda mempunyai firaun paling sedikit, anda kehilangan 2 mata, dan jika anda tidak mempunyai teknologi tamadun pada penghujung era, anda kehilangan 5 mata.
Sebagai contoh permainan lelongan yang direka dengan sangat baik, harga jubin ditentukan berdasarkan permintaan. Walau bagaimanapun, dalam kebanyakan atau semua permainan Ra yang saya mainkan, jubin tamadun cenderung dinilai terlalu tinggi: orang ramai akan membayar lebih untuk mereka daripada yang berbaloi untuk mendapatkan 5 mata, dan boleh difahami, kerana mereka takut kehilangan mata kemenangan . Saya mengesyaki bahawa dalam Ra - Dice Game (2009) kepentingan teknologi tamadun yang dilaksanakan melalui dadu juga terlalu tinggi, tetapi sukar untuk mengetahui dengan tepat berapa banyak, kerana dalam Ra semuanya dikira sedikit berbeza. (Ini mungkin topik lain untuk perbualan masa depan.)
Firaun, yang anda boleh mendapat penalti 2 mata, adalah lebih menarik daripada teknologi tamadun. Saya pasti pemain biasa melebihkan kepentingan mereka dengan cara yang sama, walaupun dia bukan yang terakhir dalam bilangan jubin ini. Walau bagaimanapun, pengelakan kerugian cenderung pudar dengan pengalaman dalam permainan. Trend yang sama boleh dilihat dalam banyak permainan lain.
Mari kita bincangkan tentang undang-undang pertama Shannon bagi reka bentuk permainan mengelakkan kerugian:
Pemain yang lebih berpengalaman menerima kekalahan dengan lebih mudah.
Era krisis
Pada akhir tahun 00-an, permainan dengan unsur krisis muncul di pasaran. Yang paling terkenal dalam kategori ini ialah Agricola (2007), tetapi saya percaya bahawa Stefan Feld adalah tuan yang tiada tandingan bagi genre ini.
Idea utama di sebalik jenis permainan ini ialah penalti dan kerugian diletakkan di hadapan, menjadikannya faktor yang berterusan dalam permainan. Terima kasih kepada fenomena mengelakkan kerugian, ketegangan dalam permainan sedemikian meningkat, dan ini dengan sendirinya merangsang membuat keputusan tertentu, yang tidak selalu menjadi lebih baik.
Notre Dame (2007) adalah permainan pertama Feld dalam kategori ini. Permainan ini mempunyai banyak pilihan, termasuk penggubalan kad dan pengurusan sumber, tetapi terdapat juga unsur krisis: setiap pusingan, setiap pemain menambah bilangan tikus tertentu ke trek wabak mereka, dan satu-satunya cara untuk mengurangkan bilangan mereka adalah dengan membina hospital .
Menariknya Notre Dame ialah pemain baharu sering mencuba sedaya upaya menghalang trek wabak daripada meningkat, walaupun ia tidak memberi kesan sehingga mencapai nilai terakhir. Pemain yang berpengalaman (sekali lagi) lebih santai sedikit tentang meningkatkan nilai di trek wabak mereka, tetapi mereka juga tidak cenderung untuk bermain secekap mungkin, tanpa mengambil kira hakikat bahawa mereka akan berakhir secara praktikal di penghujung trek ini menjelang tamat permainan. Ini kerana, sekali lagi, mereka takut kerugian rawak, yang mungkin jika kad jatuh tidak berjaya pada akhir giliran.
Pemain cuba mengelakkan bukan sahaja kerugian seperti itu, tetapi juga meningkatkan kemungkinan kerugian masa depan.
In the Year of the Dragon (2007) karya Stefan Feld mungkin merupakan permainan yang paling menjijikkan dan sarat krisis. Setiap pusingan sesuatu yang mengerikan berlaku: wabak membunuh orang jika tiada penyembuh yang mencukupi; orang Mongol membunuh orang jika tidak cukup pahlawan; maharaja mengambil orang jika cukai tidak dibayar; kemarau membunuh orang jika istana tidak dibekalkan beras. Ia adalah rentetan malang yang berterusan yang pemain berjuang untuk bersaing, dan yang menghairankan, ia tidak menamatkan ketakutan mereka untuk kehilangan. (Walaupun ini mungkin meletihkan kesabaran pemain!)
Dan di antara semua aib ini, "Festival Naga" tiba-tiba bermula. Ini adalah acara yang baik yang boleh memberikan banyak mata kemenangan kepada pemain yang menyediakan jubin bunga api, tetapi ini sentiasa kurang membimbangkan pemain berbanding baki masa yang tinggal dalam permainan.
Walaupun dalam permainan yang terlalu tepu dengan denda, pemain, sebagai peraturan, lebih bimbang tentang kemungkinan kerugian daripada bonus yang hampir tidak dapat dilihat dengan latar belakang krisis umum.
Kos dan Akibat
Rainer Knizia memberi tumpuan sepenuhnya kepada fenomena mengelakkan kerugian, saya fikir, pada tahun 90-an, dan sekarang mari kita lihat satu lagi permainan dari era itu, Medici (1995), sebagai contoh penggunaan lain yang menarik untuk mengelakkan kerugian.
Di Medici, pemain meletakkan pertaruhan kewangan pada pembelian Kuantiti yang besar barangan, yang, seterusnya, boleh membawa mereka wang, walaupun keuntungan yang terhasil tidak selalu jelas. Tangkapannya ialah wang yang anda belanjakan adalah mata kemenangan anda.
Permainan ini menganggap bahawa perbelanjaan VP akan menyebabkan beberapa kesan mengelakkan kerugian, walaupun mungkin tidak pada skala yang sama seperti kehilangan VP dalam mekanik permainan lain (seperti tikus atau jubin tamadun yang hilang). Walau bagaimanapun, pemain baharu nampaknya lebih berat hati untuk membelanjakan VP mereka daripada pemain yang lebih berpengalaman.
Perbelanjaan kadangkala boleh menyebabkan mengelakkan kerugian, walaupun pada tahap yang lebih rendah daripada kehilangan sesuatu.
Menariknya, Medici menawarkan hujah yang baik terhadap pembaziran perisian. Anda bermula dengan 30-40 florin, dan jika anda mendapat 0... Maka anda tidak akan mempunyai lebih banyak wang untuk menyertai lelongan. Jadi ada akibat sebenar untuk berbelanja berlebihan.
Kadangkala permainan boleh menawarkan hujah yang menarik yang akan membantu anda mengelakkan kerugian.
Kesimpulan
Jelas sekali, topik pengelakan kerugian dalam permainan boleh menggunakan beberapa penyelidikan dunia nyata untuk menilai dengan lebih baik sejauh mana kesesuaian fenomena ini, dan jenis tingkah laku yang dihasilkannya, sejauh mana dan untuk jenis pemain apa. Saya juga fikir adalah menarik untuk menganalisis secara matematik bagaimana mekanik tertentu mempengaruhi perbezaan antara kerugian dan keuntungan. Walau bagaimanapun, buat masa ini, saya fikir adalah adil untuk meringkaskan bahawa mereka bentuk dengan mengambil kira keengganan kerugian boleh berfungsi dengan baik dalam permainan, memberikan pemain dilema yang mempunyai penyelesaian di luar permainan itu sendiri, ke dalam isu teras psikologi manusia.
Bersama jantina dan bangsa, umur adalah ciri asas seseorang mengikut definisi sosial. Tetapi, tidak seperti mereka, semakin kita meningkat, semakin kurang kita menyukainya. Usia tua dianggap sebagai ciri negatif dalam masyarakat kita. Stereotaip dan jangkaan tentang usia tua berkaitan dengan kehilangan keupayaan fizikal, mental dan sosial.
Daripada psikologi membuat keputusan, kita tahu bahawa kita amat sensitif terhadap kerugian, dan kita cuba mengelakkannya lebih daripada kita berusaha untuk mendapatkan sesuatu (Kahneman & Tversky, 1979). DAN kajian empirikal menunjukkan bahawa seiring dengan peningkatan usia, kita biasanya menjadi lebih bermotivasi untuk mengambil tindakan yang mengekalkan fungsi kita dan mencegah kehilangannya. Di samping itu, kita cenderung untuk mempunyai imej yang positif tentang diri kita, kerana jika tidak, kehidupan adalah sangat sukar. Dan apabila dunia di sekeliling kita menjerit dari semua pihak pada seseorang yang sebaya dengannya, menunjukkan batasannya yang semakin meningkat dan rendah diri setiap tahun, orang itu secara semula jadi cuba mengelaknya. Dan untuk ini kami mempunyai kaedah dan strategi kami sendiri. Yang paling mudah ialah perbandingan. Seseorang dengan senang hati membandingkan dirinya dengan rakan sebaya yang kelihatan lebih teruk, dan "yakin" bahawa dia jauh lebih baik dan lebih muda daripada rakan sebayanya. Ini membolehkan dia bergerak ke arah kumpulan umur yang lebih muda.
Percubaan baru-baru ini oleh saintis Switzerland meneroka ciri-ciri tingkah laku sedemikian (Weiss & Freund, 2012). 78 orang tua, berumur 65 hingga 83 tahun, 68% wanita, dibahagikan kepada tiga kumpulan, bergantung kepada maklumat yang diberikan kepada mereka. pembolehubah bebas. Mereka diberi ujian dengan soalan seperti, “Kemungkinan untuk mengalami demensia meningkat dari umur 60 tahun, meningkat setiap 5 tahun. Berapa ramai orang yang berumur 90 tahun ke atas mengalami demensia? A) satu pertiga, B) separuh, C) satu perlima." Contohnya adalah daripada kumpulan yang menerima maklumat negatif, manakala dalam kumpulan lain mereka memberikan soalan yang bersifat positif atau neutral. Sifat pembentangan soalan dibuat sedemikian rupa sehingga para peserta tidak menyedari manipulasi kesedaran mereka.
Kemudian semua orang ditunjukkan slaid pada monitor komputer, setiap satu dengan 2 gambar - satu daripada orang tua, satu lagi orang pertengahan umur. Slaid itu ditunjukkan selama 500 milisaat, dan peserta diminta untuk melihatnya dengan cara yang sama seperti mereka akan melihat, sebagai contoh, majalah. Maklumat tentang pergerakan mata dan penetapan telah direkodkan menggunakan i-tracker.
Dan inilah yang ternyata:
- Maklumat negatif mempunyai kesan yang lebih kuat terhadap orang daripada maklumat neutral atau positif.
- Orang ramai berasa negatif tentang usia mereka apabila mereka diingatkan tentang akibat negatif penuaan.
- Dan maklumat ini dicerminkan dalam pergerakan mata dan penetapan - semakin seseorang diingatkan tentang akibat negatif usia, semakin dia lebih suka dan lebih lama memandang wajah yang lebih muda.
Tingkah laku defensif ini berfungsi seperti ini: membezakan diri dengan rakan sebaya atau orang yang lebih tua dalam pengesahan perbezaan positif yang besar dalam diri sendiri, dan lebih suka kumpulan yang lebih muda dalam mencari dan mencari persamaan dengannya.
Memandangkan impaknya adalah di bawah sedar, dan pergerakan mata juga bukan proses yang sangat disedari, kita berhadapan dengan fungsi perlindungan bawah sedar. Saya berpendapat bahawa peranannya bukan sahaja dalam mewujudkan imej diri yang positif, yang dicipta oleh strategi sedemikian, sudah tentu, tetapi mesti ada sesuatu yang lain, malah lebih berharga, saya harap. Tetapi apakah ini, betapa pentingnya dan cara mengukurnya adalah menarik dan perlu dijelaskan.
By the way, jawapan yang betul untuk soalan berkenaan demensia ialah: a).
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Teori prospek: Analisis keputusan di bawah risiko. Ekonometrika, 47, 263–291. doi:10.2307/1914185.
Weiss, D., & Freund, A. M. (2012). Masih muda di hati: Maklumat negatif berkaitan usia mendorong menjauhkan diri daripada orang yang sama umur. . Psikologi dan Penuaan, 27(1), 173-180.
